一家药店如何用会员制模式，一年生长20家线下店？

BOBO IS COMING周旺,兴民百旺药房首创人,接纳社群的方式开发新客户做会员，使用投资分红型合资人模式，迅速生长线下连锁加盟店，2016年建立，2017年年头生长第一家店，2018年通过合资人模式迅速扩展到20家连锁店加盟，本期内容将为你拆解兴民百旺药店乐成背后的7个关键点。目 录BOBO IS COMING1.兴民百旺药房的商业模式2.通过店长卖力制，实现店面的统一化治理3.用合资人制度做连锁加盟的助推火箭4.用影戏包场的方式做营销5.社交电商时代,一家药房的会员制营销方案6.由驾照的扣分体制启发出来的治理制度7.由内阁制演化而来的全民持股体制正文BOBO IS COMING这次波波老师造访到的是一家药房，兴民百旺药房的首创人，周旺，这家药房有点奇特，他也是使用店面的方式做连锁，可是呢，他接纳了社群的方式去开发新客户，维护老客户，还用影戏包场的方式去做种种新奇特好玩的营销方式，由驾照的扣分体系引发的员工的奖励处罚制度，还使用合资人制去做了连锁加盟的方案，今天的节目内里，有7个大的干货点。1兴民百旺药房的商业模式今天造访到的周旺，让我对于药店这个行业有了新的认知。

为什么会去造访一家药店呢？最近许多传统行业的老板们找到我，就问我能不能找一些传统的企业，好比说服装店连锁啊，种种连锁啊，等等的，这些和他们的谋划类型更相似的一些商业模式，做一些采访，这样他们的借鉴意义会更大一些。所以呢，我就选择了这家药店。这家药店自己的规模并不是很大，建立的时间也不长，它是在2016年9月份建立的，2017年年头开了第一家店，下半年开了第二家店，用一家店开始测试走了一年的模式，在2018年的时候，自己连开了4家店，然后呢，通过合资人的模式开到了20家店，开始有了一定的生长速度。我们来看看他到底是一个什么样的药店。

在我们走入正常的药店的时候，我相信，许多人都和我有一样的感受，就是，内里眼花缭乱的药许多，好比，你说你伤风了，会有几十种药给你选择，还仅仅是伤风这一项，每一种药，不能只放一盒吧，总得有个十盒八盒的备货吧，从这个点上，你就能想象到，一个药房平时的备货有何等的恐怖。周旺给我先容说，大部门的药房货架常备的药啊，有8000-10000种，为什么会这么多呢？是因为同一种同样身分的药，有许多的仿制，好比说防止过敏，最好的叫做氯雷他定片，可是呢，氯雷他定这个身分在中国的整个药品情况内里，有30多种，都叫氯雷他定片，可是原研，什么叫做原研药呢？就是原始研发，有知识产权掩护的，全球只有一种，而它的疗效是最好的，为什么会仿制它呢？是因为即即是知识产权掩护，也得宣布身分，说明书上得写，但不会宣布辅料，不管是中药还是合成药，都是合成的，所以，你只知道主身分，那些仿制的药是没有措施去做到和原研药一模一样的。

可是，它一样可以叫做氯雷他定片。这时候，你就知道，为什么，当你去药房的时候，你说，我要买一个达克宁，药店的服务人员会说，我这里啊达克宁暂时缺货，可是有和它一样功效的，你要不要试一试，这时候，多数的人就会去买了。为什么会泛起这样的情况呢？因为原研的药，其实就是属于专利，或者说有知识产权掩护的，大部门来自于入口，固然也包罗我们许多的中成药，好比说云南白药，为什么药房内会有许多的仿制药泛起呢？因为利润啊，国家现在都是自主订价，差池药价做限制，就是你有本事卖100，你就去卖。所以，你会发现一种情况，非原研类的药，他卖的价钱跟原研类的差不多，为啥呢？是因为，你没有其他选择，可是它的成本却是比原研类的药低许多，这就是利润导致的。

理由也很通顺，这俩药是一样的身分。这也是导致一家药房有上万种药的直接原因，在周旺看来，我们正凡人对于药房的需求，只需要四五百种就够了。每一种病症只要配备一种原研药，或者是大牌的被熟知的药，就够了。

所以，你看他的这种做法，解决了几个问题。第一个解决了库存的问题，药品的库存是很凶的，好比说一个药店8000-10000盒来说，每一种药10盒，就是10万盒，这个量就很大。另外一个问题，因为你每一种药都有许多类似的品牌，这时候，消费者来买的时候，他是不知道这些小牌子的药的，这就需要推销，可是，如果，你只卖大品牌的药的话，基本上，都是客户自己的点击率会很高，点击率高就意味着现金流周期就短。我就问他，我说药品没有账期吗？他说，有啊，现在医药公司的账期一般都是30-45天，这个账期对于药品的周转来说是完全不够的，所以，他的积压比力严重。

对于一个药店来说，消费者进来，一般会有两种情况，第一种是，只知道得了什么病，不知道用什么药，那就只能是听药店服务人员的，第二种，就是知道自己得了什么病，要什么药，他一般点的药，绝对是品牌，不行能点一个山寨，所以，尽可能的让消费者点到的这个药有售，就是药店要做好的事情。其实总结一下很简朴，就是这家药店，坚持只卖原研药和品牌药，就是你的电视广告上经常看到的那些耳熟能详，能叫得上来的药的品牌，一种病症的药，只上一种。这样就会让这家药房有了自己清晰地定位，显得越发的高端，有可信度。

他这个药店，从外貌上看起来，另有一点不太一样，他把店面内里装修的不太像一个药房，好比在药房内里做了一个咖啡区，在这个区呢，放置了许多的图书。我就问他，有人会在一个药房内里坐下来看书喝咖啡吗？他说，在这个药店行业，有一个数据，一个消费者平均在一家药房呆的时间不会凌驾4分钟，四分钟是什么观点呢？就是进来问问有没有什么药，拿完接着走。

可是现在，你看，我们把情况做好了，哪怕他不买药，也会坐在这里，你知道只要人进来，就可能发生销售。然后，在这个场所，还会定期的做一些公益的讲座，后面我也会讲到这块怎么做，这就是使用社群的方式来做市场。就是基于这个药店的定位，打造出来了一些不太一样的营销手法。再来看一下他的商业模式，他首先，是在产物端做了升级，只卖原研药和品牌药，这个能够迅速地拉升整个药店的定位，快速的获取到消费者的信任，这是商业模式内里，最基础的部门。

第二个就是接纳了社群的方式，来做客户的开发，一般的药房，都不会去做太多的客户的主动开发行动，都是等客上门。通过种种的讲座啊，看影戏的方式啊，把客户聚焦到一起。然后，卖门店会员，就是用社群的方式在做会员。

再一个就是如何做到快速的扩张门店数量呢？就是接纳了合资人的方式，这个联合了金融类的模式，好比说一家药房整体的运营出货到100万的时候，基本上就开始盈利了。那么就用100万来做一个恒定值，你投20万，就占有20%的股份，就是分红权，最高不能凌驾50%，一次性跟你签三年的条约，如果在三年之内不盈利怎么办呢？给你设定了一个保底，好比说20万，如果全年只盈利1000块钱的话，那就意味着分你200块，这样就有点少，那就设置了一个兜底，如果你的20%的分红是低于你的投资款的10%，就是2万块，就根据最高的给你，就是要么就给你2万，要么就给你凌驾2万的分红，也就意味着酿成了一个理财，年化收益率为10%。如果第二年，还没有到达20%，那就20万的12%返利给你，第三年，最低15%，同时退还20万的本金。这样的一种拓展模式，周旺说，自己在这个盈利点上是核算过的。

这个就有点类似名创优品的模式了。这样的连锁复制，就需要对于店面的治理有很强的把控性，那么，他们的店面治理是怎么做的呢？我记着了一个词，店长卖力制，下面接着说。2通过店长卖力制实现店面的统一化治理店长卖力制，就是店长为店内的最大的治理着，所有的事务都由店长卖力，而总部治理人员为服务方，衔接方，督促方。

店面内的所有的运动，销售方案，都是根据指标，由店长自己作出决议。下面这个是关键，店内完成指标100%后，超出部门的净利润的80%归店内所有，作为店内奖励，店长3年后，获得此门店的股份10%-15%。我们来详细说一下。每一个店面，都是四小我私家的标配，两小我私家一班，店长上白班。

在考核机制上，他们会给店内里下一个指标，好比说，这家店的指标是一个月15万，到达15万是正常的绩效考核奖金，15万以上的部门，好比说做了18万，那3万元的净利润的80%，就是24000元，拿出来全部给到店长，他去奖励自己的员工。这个15万对于一个店面来说，可以实现什么呢？第一个是店内里所有的支出回来了，同时还可以负担一些高层的人为，剩下的部门就可以给店长，由店长来做分配。

他可以给到员工。上面说到的凌驾目的值的80%给店长，是指的老店，对于新开的店面，为了更大化的刺激店长，超出目的值的100%，全部给到店长。这个地方怎么盘算利润呢？有一个点，店长卖力制，就是所有的事情，店长自己来卖力，包罗进货，进几多货，由店长自己来报计划，总部举行采购。

所有的进货价的利润，跟店长都是透明的。再来说说这个分钱，好比说目的是15万，完成了18万，那么，多出来的这3万是营业额，它的利润一般在45%左右，也就是差不多1万多，这1万多块钱，就给到四小我私家分，因为一个店就是标配了4小我私家。

这时候，伙计们都知道，这个15万是一家药店在世的指标，他就愿意去奔向这个指标，一旦到达这个指标，赚的钱都市归他们，一年以后二八分成，他们拿8，公司拿2.所以，在到达这个目的值的时候，伙计们就会很是的努力往上走，因为到达目的值以后，赚到的钱都是他们的，这个动力是很是大的。那总部怎么赚钱呢？其实这只是营业额的收入，一个药房的赚钱点不只是药品，好比灯箱的广告是要赚钱的，而且15万内里其实已经打平了，未来的指标还会往上涨，因为这个15万的指标是一个动态的，可是，一旦你这样设定了，你会发现，店长的努力性会很是大，店内里的所有的计谋，销售各方面，都是店长说了算，所有的高层全部做服务，衔接，督促，而不是做直接的引导。

好比说这个店到底做怎样的运动是最有效的，由店长说了算，不是总部说了算，因为他们是直接跟消费者对接，所以，整个的治理是从下往上走的，高层只做服务，而且做的好的店长，最后都是给股份的。以后的每一家店面，除了合资人占20%的股份，还会留出来10%-15%给到店长。账面上看，总部还是赚的钱不多啊，我继续问周总，他又跟我讲了另外一个点，账期，因为总部跟医药公司进货是有快要60天的账期的，可是，每一个店面跟总部之间的结算，并不是根据这个账期，而是根据当天现款现货来结算的，这个时候，对于总部来说现金流是很划算的。

一个企业的盈利在某些时候不是最关键的，现金流更重要，所以，用这个账期来玩现金流，做出来的指标是把现金流做成现款的观点，就是店面拿几多货其时就要付几多钱的观点加入到这个平衡指标内里来，这时候，对于总部来讲，就空出来了60天的额度，所以，现金流就转的过来，转的过来就是盈利了，因为，你不需要再去投入一分钱，你可以继续去开店。店长卖力制的焦点，就是治理权的下放，是店长自主自发性的谋划，不会是总部统一治理的观点，统一治理有什么毛病呢？第一个，你的运动统一之后，实际上纷歧定适合每一家店面，因为面临的社区不太一样，消费的群体也会有很大的差异。

当你设定了这样的激励机制以后，店长会很用心的设计怎么才气多赚钱。整个分配比例内里，全部门给店长，店长再分配给伙计几多，总部不管，可是伙计是知道的，如果分的少了，伙计肯定不愿意，他们自己会去做平衡。

好比说指标是15万，在完成15万之前，是没有提成的，相当于这就是一个硬性的任务。奖金就是一个绩效奖金，先说伙计，好比一个月是1800，做完15万，就可以拿到，超出15万，另有一个讲求，就是130%封顶，所以，1800还可以拿到2400，这是底薪，同时还能拿到分外的奖。店长是三个伙计的平均的奖金，乘以治理系数1.3，好比说三个伙计都拿了2400元，那么平均下来，店长拿几多呢？2400✖️1.3的治理系数，店长永远是伙计的平均数乘以1.3的治理系数。

所以，伙计拿的越多，店长拿的就会越多。在设定伙计的130%的封顶的时候，是怎么设定的呢？接纳了一个门路式的绩效设计。这个是凭据销量来盘算的，好比根据85%的指标起评，好比说15万，告竣85%就开始起评奖金了，可是起评85%-90%，这个地方只能拿80%的奖金，就是1800元的80%。

91%-95%。就是拿1800元的90%，95%-99%，拿1800元的95%，100%固然就是拿100%，100%-110%，是拿105%，110%-120%，这个告竣区间拿110%。120%-130%就是拿120%，再就是130%以上，就设置封顶了，就是这样的一个流线型的设计，这个奖金表就像一个门路一样。这样算的话，第一个，就是未来那5个点，他会猛冲一下，冲过那5个点，就可以多拿10%的奖金，他的指标只需要多做5个点，可是可以多拿到10%的奖励，所以这个设计就是为了让他有一个跳跃。

而且中间也特意设计了一个5%个档的，目的是逼他超额，就是这个门路要平缓一下再上去，这个就是门路式的绩效，就是用楼梯逼着你多上2级，如果都是10%，有时候以为冲不外去就算了，一定不能让他有这个想法，这个就是门路式绩效的利益。另有一个点，叫做店长连坐，就是伙计拿得多，店长就拿得多，封顶之后，就看发挥了。好了上面说到的，就是店长卖力制，店长卖力制解决了每一家店面的自治理问题，那么，如何解决每一家店面的快速扩张问题呢？下面我再来说说，他们推出来的合资人的机制。

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